Die komplexen Challenges, mit denen sich Amazon Vendoren nicht nur zur AVN Season, sondern im Daily Business konfrontiert sehen lassen das Business häufig unattraktiv wirken. Das muss nicht nicht sein.
So sieht der Worst Case aus
Auf diese Maßnahmen kannst du dich bei eintreten einer tatsächlichen CRAP (Can’t Realize Any Profit) Situation, oder bei zunehmend ersten Verhandlungsdifferenzen einstellen.
1
Auflösung von Produktfamilien
Verhindert Cross-Selling und hat erheblichen Impact auf die Customer Experience
2
Headline Banner verweist auf Konkurrenz Produkte
Ein starkes Signal Amazons, Traffic auf direkte Konkurrenzprodukte umzuleiten
3
ASIN wird zu „Prime Only“ Artikel
Gerade bei niedrigpreisigen Artikeln zu beobachten, welche dann von nicht PRIME Mitgliedern nicht mehr bestellt werden können.
4
Bestellungen für betroffene ASINs werden komplett ausgesetzt
Good to know: Dass es sich primär um eine Verhandlungstaktik Amazons handelt, kann man häufig daran erkennen, dass im Rahmen eines globalen Vendor Setups parallel größere Mengen über andere Landeseinheiten gesourced werden.
In guter Gesellschaft
Kleine Auswahl an Brands, deren Erfolg auf Amazon ich unterstützen durfte
Beratung für Amazon Vendoren
Branchen Trends erkennen
Übergeordneter Branchen Blick auf Online-Umsätze, -Wachstum und -Anteil (vs. offline) | Berichtsjahr 2022
Stand: 2023 | Credit & Quellen: HDE Handelsverband Deutschland & IFH Köln
Operative Performance Metrics
Nicht selten sind es bis zu 3% der Nettoumsätze, auf die Amazon Vendoren aufgrund von Zahlungseinbehalten wie Shortage Claims verzichten!
Ob Provisions for aged Receivables, Shortage Claims, unterdrückte Listings, Out Of Stocks durch langsamen Wareneingang im Amazon Lager, Strafzahlungen, Vendor Lead Time, etc.
Oft sind es genau diese Feinheiten, die einen profitablen von einem unprofitablen Amazon Account unterscheiden.
Während Buzzwords wie Brand Awareness, TACOS oder Impression Share in aller Munde sind, werden die weniger sexy operativen KPIs häufig vernachlässigt.
Wir scheuen uns nicht davor, in die tiefen deines Vendor Accounts zu tauchen, und Transparenz in die Vielzahl an Claims und Deductions zu bringen. Lass uns gemeinsam verstehen, welche Business Prozesse involviert sind, und ob eine Optimierung dieser, oder vielmehr eine wirkungsvolle Dispute-Strategie notwendig ist.
Amazon Team & Unternehmensstruktur
Amazon ist als Kunde einzigartig.
Wie kein anderer B2B Account erfordert eine 1P Geschäftsbeziehung mit Amazon nicht nur operative Exzellenz der einzelnen Funktionsbereiche, sondern vielmehr eine enge Cross-Funktionale Organisation und Zusammenarbeit.
Die Notwendigkeit einer agilen, übergreifenden Funktionseinheit stellt gerade etablierte Unternehmen mit festen Säulen vor Herausforderungen.
Amazon Vendor Backend Konditionen
Angefangen bei Basics wie Payment Terms, Skonto und MDF / Automated Marketing bis hin zu individuellen Vereinbarungen wie Volume Incentive Rebates und Retouren Vereinbarungen.
Individuell abhängig von deiner Größe und Marktanteil in der jeweiligen Kategorie, sind diese nachgelaterten Konditionen als durchaus formbar zu betrachten und können wertvolle Spielregeln definieren.
Amazon Marktpreise
Du hast ein Eindruck, dass deine Produkte auf Amazon zu günstig verkauft werden?
In 9 von 10 Fällen wird eine niedrigpreis-Spirale durch einen Preiskampf in der BuyBox zwischen mehreren Marktplatz-Anbietern oder einem Marktplatz Anbieter und Amazons 1P offer verursacht.
Amazons Pricing Algorithmus ist nachweislich ein Price Follower, der je nach Potential des Produkts Angebote auf Amazon und sogar darüber hinaus als Referenz crawled.
Die Lösung ist meist durch überlegte Vertriebsstrukturen zu erreichen.
Amazon Deals als Chance
66% der deutschen Amazon Shopper nutzen Deal Events. Fast die Hälfte davon zögern in Antizipation möglicher Angebote sogar bewusst Ihren Einkauf hinaus (Credit & Quellen: Remazing & appino)
Smart durchdachte und ausgerollte Deal Strategien haben das Potential, deine Produkte nicht nur temporär, sondern nachhaltig nach vorne zu bringen.
Was durchdachte Deal Strategien NICHT sind:
20% Rabatt auf deine Ladenhüter und Restposten
Rabatte unstrukturiert über dein komplettes Sortiment verteilt
Deals ohne entsprechende Landing-Page in deinem Brand Store ausgerollt
Keine Brand-überlegte Deal-Ausrollung über mehrere Online- und Offline Channels (Marktplätze, Onlineshop, Offline-Listings)
Angebote ohne unterstützende Werbekampagnen
Profitabilität
Losgelöst davon, ob die Konversation durch vermeintlich geringe NetPPM Claims deines Vendor Managers ausgelöst wird, oder du schlicht mit der Rentabilität deines Amazon Geschäftes unzufrieden bist; der erste Schritt besteht immer darin, eine transparente Kostenrechnung anzustellen.
Unser Team hilft dir dabei, eine Profitabilitätsrechnung auf ASIN Level zu erstellen, und gleichzeitig Ausschläge gegenüber unserer Benchmarks zu erkennen.
So schaffen wir es, schnell einen Überblick über die tatsächliche, aktuelle Situation zu schaffen, und dich gleichzeitig dabei zu unterstützen, einen konkreten Action Plan aufzustellen.
